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Autos: guerra de tasas contra la caída de ventas

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09:30 Las terminales y concesionarias ofrecen créditos a tasa cero para algunos modelos, o un dólar de 22 a 25 pesos.

Por: Luis Ceriotto
Más por precaución que por un estricto tema financiero, las ventas de vehículos cero kilómetro se frenaron bruscamente a partir de la crisis financiera que comenzó el 27 de abril. Si bien hubo cierta inercia que se mantuvo durante mayo, en junio los patentamientos retrocedieron 17% y para este mes, transcurridas ya casi tres semanas, en las concesionarias se habla de una caída no menor al 25% contra igual mes del año anterior.

“La gente tiene mucho miedo a endeudarse”, dicen en una de las terminales automotrices más vendedoras del país. “Muchos se están pasando de los créditos prendarios a los planes de ahorro, a pesar de que muchos estamos ofreciendo modelos que se pueden pagar en 12 cuotas sin interés, contra una inflación del 30%. Pero hay gente que prefiere pagar una cuota más baja, como la del plan de ahorro, a pesar de que esa cuota siempre va a aumentar a la par del precio del vehículo”.

Lo cierto es que para quien tiene dólares ahorrados, hoy comprar un vehículo resulta mucho más barato que hace apenas dos meses: hay modelos que se consiguen, en moneda estadounidense, un 20% más baratos. Y no pocos modelos chicos son ofrecidos en 12 cuotas y cero por ciento de interés, lo cual supone –sobre un precio que sigue corriendo al dólar de atrás- una importante diferencia financiera, tanto si se lo compara contra la inflación (30% es la pauta oficial que se sostiene hasta el momento) como contra un crédito bancario.

De las 500.000 unidades cero kilómetro patentadas en el primer semestre del año, así como las 900.000 registradas durante 2017, aproximadamente 50% fueron vendidas a crédito, tanto prendario (20%) como en planes de ahorro (30%). Esta última herramienta es la que estaría ganando terreno a partir de la corrida cambiaria, pero no alcanza para frenar una caída que ubicaría las ventas totales de este año en 850.000 unidades, o menos.

¿Cómo hacen las terminales automotrices y las concesionarias para ofrecer financiación a una tasa negativa? ¿Tanto es lo que ganan por modelo, como para poder resignar semejante nivel de margen y seguir siendo rentables? “En la industria lo llamamos premio con quebranto”, dijo un ejecutivo de Ford. “Hoy no somos rentables con el Ford Ka, que es importado desde Brasil y debemos pagar en dólares. Pero compensamos esa pérdida con el margen que generan productos más caros, como el Focus y la Ranger, en cuyo precio hay impuestos, mano de obra y algunas piezas que se pagan en pesos. La Ranger la estamos ofreciendo a 12 cuotas sin interés. Y además, la exportamos”.

Marca por marca, estos son algunas de las promociones que están aplicando las terminales:

Volkswagen

Martín Pepe Sorrondegui, gerente de Ventas de la terminal alemana, aseguró que están trabajando en el “subsidio” de las tasas de interés de sus productos. “El sector en general está atravesando una desaceleración, pero somos optimistas que en cuanto las condiciones macroeconómicas se vuelvan a estabilizar, la demanda volverá a ser similar a la del primer semestre”.

Honda

“Por el momento no aplicamos subsidios a las tasas de interés, pero los concesionarios ofrecen opciones de financiación”, dijo Martín De Gaetani, gerente Senior de Relaciones Institucionales. “En nuestro caso en particular las ventas se mantienen estables”.

Mercedes Benz

La marca de la estrella está aplicando promociones por doble vía: descuentos de precios y también del tipo de cambio. “Se aplica un tipo de cambio menor al del Banco Nación para estimular la venta en autos premium, camiones, buses y vans”, dijo Gustavo Castagnino, director de Asuntos Externos de la filial argentina. “La venta de unidades en el segundo semestre se vio afectada por la corrección cambiaria y por la incertidumbre sobre el tipo de cambio. Esperamos que si esta variable se mantiene estable podamos recuperar ventas.

General Motors

El caballito de batalla de la marca estadounidense es el Chevrolet Cruze, fabricado en Rosario. “Se puede comprar a 12 meses a una tasa del 0%”, dijeron en la empresa. Cuando comenzó la devaluación del peso, a fines del año pasado, en General Motors habían puesto fin a la “guerra de ofertas” que la misma automotriz había lanzado dos años antes, en marzo de 2016, con una ofensiva propuesta de descuentos, sobre todo en vehículos de origen brasileño.

Sin embargo, mientras que en el año la suba del dólar ya supera el 50%, en General Motors optaron por una política de precios algo más moderada en relación a la divisa estadounidense. “Al igual que toda la industria, los precios de Chevrolet se han incrementado debido a la devaluación del peso ante el dólar. Pero hemos buscado mantener precios competitivos: siguen más de un 20% por debajo de la suba del dólar”.

Toyota

La automotriz japonesa es por el momento la única que tiene un vehículo de producción local, la Hilux SW4, que volvió a ser alcanzada por los impuestos internos locales. Sin embargo, aseguran, están utilizando el generoso margen comercial en dólares que le genera la exportación de la pick up Hilux para amortiguar la suba de precios. “Apuntamos a no trasladar de forma directa el costo total de esos aumentos a nuestros productos, apoyándonos en nuestra planta de producción local con base exportadora, donde el 70% de lo producido en Zárate se destina a toda América Latina. Otra medida importante que tomamos en este momento de incertidumbre, con el fin de dar seguridad a nuestros clientes al momento de concretar sus operaciones, es actualizar solo mensualmente nuestro listado de precios para que no haya variaciones periódicas”, dijeron sus voceros.

Peugeot y Citroën

Es uno de los grupos más agresivos en cuanto a promociones: la marca Citroën ofrece una tasa 0% y financiamiento de $ 130.000 a 12 meses en toda la gama de sus productos, combinado con bonificaciones en productos donde los $130.000 equivalen a quedarse demasiado cortos. O bien ofrecen posventas puntuales, como service gratuitos para las ventas de un mes en particular. “El mercado de vehículos 0 km comenzó 2018 creciendo a niveles de récord histórico, sin embargo, desde las recientes turbulencias económicas notamos una desaceleración en la concreción de nuevas operaciones”, dijo Gabriel Cordo Miranda, country manager de PSA Peugeot Citroën. Nosotros vemos que una vez que baje la incertidumbre, el momento se va a superar pronto, porque de hecho nuestros concesionarios siguen ofreciendo condiciones convenientes para comprar un 0 km, tanto en precio como en financiación en pesos”, agregó. “Entre enero y julio el aumento promedio del mercado fue del 30%. Las marcas Peugeot y Citroën se mantuvieron cercanas a esta media”, agregó.

Fiat Chrysler

La marca ítalo-estadounidense está aplicando bonificaciones puntuales por cumplimiento de objetivos a las concesionarias, y tasas subsidiadas a través de la financiera del grupo, según aseguraron fuentes del sector. “Desde enero, las listas de precios de Fiat Chrysler registraron subas en torno al 38% a 40%, según modelos y versiones”, agregaron las mismas fuentes.

Renault

Decidida a recuperar protagonismo entre las marcas más vendedoras (lideró el ranking de la segunda mitad de los 90), la marca francesa se lanza este fin de semana con promociones sobre dos modelos brasileños, el Kwid y el Duster. Lo que resulta llamativo en este caso no es sólo lo agresivo de su promoción: las bonificaciones sobre el precio, de nada despreciables 30.000 a 40.000 pesos, aparecen en una tipografía mucho más chica que el “costo financiero total”, una sigla que antes era un tecnicismo para iniciados y ahora debuta como herramienta de marketing: en la Argentina de julio de 2018, ofrecer un CFT de “apenas” 18,45% anual pasó a ser una verdadera ganga.

Hyundai

La marca coreana, que en la Argentina representa la familia Cavicchioli, está ofreciendo sus productos a un dólar casi 20% más bajo. “Una SUV Tucson Style va a costar desde este fin de semana 895.000 pesos, pero al dólar oficial debería costar $ 1.068.000 pesos”, dijo Ernesto Cavicchioli, vicepresidente de la filial local. “Si lo medimos en dólares, estamos cobrando un dólar de $ 23,61 para ese modelo. Al Creta lo tuvimos dos meses con un dólar de $ 20,50 y ahora, con un dólar de $ 22,50. Para otros modelos de la gama, tenemos un dólar de $ 25,50”.

-Pero cuando reponen los modelos nuevos, el dólar cuesta $28.

-Sí, las cartas de crédito que pagamos al exterior están al dólar oficial. Nosotros tenemos reposición para los concesionarios a estos precios. Pero son medidas que durarán sólo un tiempo. Y por una cantidad de unidades. (Clarín)

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